48 روش متقاعد سازی مشتری و فرزندان ( قسمت دوم)

۱۷. تکنیک عملکرد متقابل

انسان‌ها تمایل دارند که در مقابل کار دیگران برای آن‌ها کاری انجام دهند. به طور مثال اگر شما به کسی خوبی کنید احتمالا او نیز در جواب به شما خوبی خواهد کرد. تلاش کنید که از مردم مهربان‌تر باشید. به آن‌ها هدیه دهید، کمکشان کنید و اگر کاری هست که می‌توانید انجام دهید از آن‌ها دریغ نکنید. به این ترتیب آن‌ها به شما احساس دین می‌کنند و یکی از راه‌های جبران این است که محصولتان را بخرند. تکنیک عملکرد متقابل در بیشتر مواقع اثربخش است و می‌توانید از آن در ابعاد مختلف زندگی و برای متقاعدسازی دیگران در موقعیت‌های مختلف بهره ببرید.

18. تکنیک افزایش شکاف کنجکاوی

اصطلاح شکاف کنجکاوی به فاصله بین کنجکاوی اولیه و رغبت برای دنبال کردن یک موضوع گفته می‌شود. به طور مثال وقتی تیتر یک مقاله را می‌خوانید ممکن است حس کنجکاوی شما تحریک شود اما هنوز رغبتی به خواند کل مطلب نداشته باشید.

بنابراین یکی از تکینک های متقاعد سازی این است که کنجکاوی دیگران را درباره موضوع مد نظرتان به قدری تحریک کنید که به انجام آنچه از آن‌ها می‌خواهید ترغیب شوند.

19. تکنیک اثر زیگارنیک

اثر زیگارنیک (Zeigarnik Effect) به خاطر سپردن کاری است که نیمه کاره رها شده است. به طور مثال اگر فیلم جذابی را نصفه ببینید، مدت‌ها موضوع داستان فیلم در گوشه ذهنتان باقی می‌ماند و تا وقتی که نصفه دیگر آن را نبینید آرام نمی‌شوید. این در حالی است که اگر از همان ابتدا کل فیلم را می‌دیدید تا این حد برایتان جذابیت نداشت و خیلی زود ماجرای آن را فراموش می‌کردید.محمد کفاش روانشناس بالینی
 

حال چطور می‌توان از این روش برای متقاعد کردن دیگران استفاده کرد؟ شما می‌توانید جلسه را کمی زودتر ترک کنید، همه مزایای محصولتان را از همان ابتدا نگویید، بگذارید در ذهن مخاطبان سوالاتی شکل بگیرد. چند روز پس از این کار خواهید دید که مخاطبان به دنبال شما می‌گردند تا کار نصفه را تمام کنید. این تکنیک در مقایسه با دیگر روش‌ها کمی حساس‌تر است اما اطمینان داشته باشید که تاثیر خوبی دارد.

۲۰. تکنیک تحریک احساسات قوی

انسان‌ها غرق در احساسات هستند و شما می‌توانید این احساسات را در آن‌ها تقویت کنید. البته نباید تمامی حس‌ها را ایجاد کنید. مثلا عصبانی کردن آن‌ها کار درستی نیست اما ایجاد حس شادی یا هیجان و... به شما در استفاده از تکنیک متقاعد سازی کمک می‌کند. حتی می‌توانید برای ترغیب مشتری به خرید کمی او را بترسانید و بگویید که محصول رو به اتمام است.

 
۲۱. تکنیک اثبات اجتماعی

اگر جامعه موضوعی را تایید کند متقاعد کردن افراد کار ساده‌تری خواهد. در این تکنیک تایید مردم جامعه حکم سندی محکم برای تایید شایستگی یک موضوع یا شخص را دارد. در کل ما انسان‌ها به رفتارهای اجتماعی و همگانی علاقه زیادی داریم. اگر چند نفر کاری را انجام دهند احتمال این‌که ما نیز انجامش دهیم زیاد است. شما می‌توانید از این ابزار برای افزایش فروش خود استفاده کنید. مثلا وقتی دیگران زیر پست محصولات شما نظرات مثبتی درج می‌کنند و می‌گویند که از خریدشان راضی هستند در واقع باعث افزایش فروش شما شده‌اند.
 
22. تکنیک تطابق باورها

پیش از این گفتیم که اگر به جای «شما» از «ما» استفاده کنید نتایج بهتری می‌گیرید. حال این تکنیک را با تطابق باورهای دیگران تکمیل کنید. در این تکنیک متقاعد سازی باید آنچه را دیگران باور دارند باور کنید و مطابق با آن رفتارهایتان را تغییر دهید. به طور مثال اگر مخاطب هدف شما کسانی هستند که از دریافت ایمیل حس خوبی نمی‌گیرند بازاریابی ایمیلی را کنار بگذارید و از بازاریابی تلفنی برای برقراری ارتباط با آن‌ها استفاده کنید. وقتی کمی از موضع همیشگی خود عقب نشینی می‌کنید قدرت تان برای متقاعدسازی دیگران افزایش می‌یابد. در حقیقت شما با باور افکار آن‌ها باعث شدید نظرشان نسبت به شما مثبت شود و حالا اگر چیزی بخواهید به شما جواب منفی نخواهند داد.
 

۲۳. تکنیک نمایش قدرت

تحقیقات روانشناسی نشان می‌دهد که اگر از گروهی از افراد بخواهید نقش زندانی را بازی کنند و گروه دیگر زندانبان باشند پس از مدتی زندانبان‌ها تمایل به ظلم کردن پیدا می‌کنند. انسان‌ها از نمایش قدرت استقبال می‌کنند و شما می‌توانید از این واقعیت به نفع خودتان استفاده کنید.
قدرت درون انسان

در این تکنیک متقاعد سازی عملکرد درست این است که قدرت خود را به نمایش بگذارید یعنی در رفتار و کلامتان نشان دهید که از آنچه می‌گویید اطمینان دارید و به موضوع به قدری اشراف دارید که طرف مقابل هرگز نمی‌تواند چیزی خلاف صحبت‌های شما به زبان بیاورد. این نمایش قدرت ناخودآگاه افراد را متقاعد می‌کند که به گفته شما عمل کنند. تحقیقات نشان می‌دهد که ۷۹٪ مشتریان، فروشندگان پرقدرت را به دیگر فروشندگان ترجیح می‌دهند.

24. تکنیک تنفر از باخت

انسان‌ها از حس باخت و از دست دادن نفرت دارند. اگر یک نفر مبلغی را از دست بدهد حس منفی او چندین برابر قوی‌تر از حسی است که از به دست آوردن آن مبلغ خواهد داشت. شما می‌توانید از این احساسات استفاده کنید و تکنیک تنفر از باخت را به‌کار بگیرید. در این حالت باید به مخاطب القا کنید که اگر صحبت‌های شما را نپذیرد باخت بدی را تجربه خواهد کرد. مثلا اگر این محصول را نخرد اثربخشی محصول قبلی نیز از بین خواهد رفت. به خاطر داشته باشید که در روند متقاعد سازی به هیچ عنوان عصبانی نشوید و تمامی مراحل را با آرامش پیش ببرید.

25. تکنیک ایجاد حس آزادی

یکی از موثرترین تکنیک های متقاعد سازی این است که به مخاطب بگویید در انتخابش آزاد است. به او توضیح دهید که آزاد است که محل را ترک کند یا محصول را نخرد یا در همین لحظه مکالمه را تمام کند. با دادن آزادی عمل به مشتری بالقوه به او قدرت انتخاب می‌دهید. وقتی مردم احساس آزادی و قدرت داشته باشند راحت‌تر متقاعد می‌شوند و آن طور که ما می‌خواهیم عمل می‌کنند. به طور مثال اگر در حال عقد قرارداد باشید می‌توانید بگویید که این قرارداد یک‌ساله است اما شما آزاد هستید که هر زمانی اراده کردید از آن بیرون بیایید.
 

روش متقاعد سازی مشتری ناراضی

 گاهی در کسب و کار شرایطی به وجود می‌آید که مشتری از عملکرد شما یا محصولتان رضایت ندارد و نمی‌دانید با این شخص عصبانی چطور برخورد کنید. در ادامه به بررسی بهترین تکنیک های متقاعد سازی این افراد می‌پردازیم:

26. گوش بدهید

برای اجرای این راهکار باید مهارت شنیدن فعال را در خودتان تقویت کنید. گوش دادن فعال یعنی به تمامی کلمات مشتری توجه کنید و پس از درک واضح از صحبت‌های او متوجه علت اصلی ناراحتی‌اش بشوید. اگر این مهارت را نداشته باشید فقط بخشی از صحبت‌های مشتری را درک می‌کنید و در بقیه طول مکالمه به فکر پاسخ خودتان خواهید بود. این در حالی است که بسیاری از اشخاص همین که حس کنند که آن‌ها را شنیده‌اید آرام می‌شوند و دیگر شکایتی نخواهند داشت. شما می‌توانید پس از آن که از این تکنیک برای ایجاد جوی آرام استفاده کردید از نقطه نظرات مشتری برای بهبود روند کار یا ایجاد تغییر در محصولتان استفاده کنید.

 
27. از مشتری ناراضی عذرخواهی کنید

برای این که مشتری عصبانی را آرام کنید لازم است ابتدا مشکل را پیدا کنید و بابت بروز آن عذرخواهی کنید. به طور مثال گاهی گفتن جمله «بابت مشکل پیش آمده معذرت می‌خواهم» مشتری را آرام نمی‌کند. در عوض می‌توانید از تکنیک متقاعد سازی استفاده کنید و مثلا بگویید: «بابت تاخیر در ارسال محصول عذرخواهی می‌کنم. می‌دانم که شما انتظار چنین تاخیری را نداشتید و این مسئله حتما خیلی باعث ناراحتی‌تان شده است. بررسی می‌کنم تا علت اصلی مشکل را بیابم و آن را رفع کنم و...».

28. همدلی خود را نشان دهید تا مشتری آرام شود

با ابزار حس همدردی خشم درون مشتری را خاموش می‌کنید. لازم نیست که با مشتری موافق باشید و همین که او و احساساتش را درک کنید کافی‌ست. رفتار انسان‌دوستانه خود را با درک صحیح مشتری نشان دهید. همدردی به‌ویژه زمانی به بهبود اوضاع کمک می‌کند که روند مکالمه پیشرفت خوبی نداشته باشد. چراکه طرف مقابل متوجه می‌شود حرف‌هایش را شنیده‌اید و برایش احترام قائل شده‌اید.
 
29. آرام صحبت کنید

حفظ رفتار حرفه‌ای مهارت ساده‌ای نیست و لازم است تمام افرادی که در طول روز با مشتری برخورد می‌کنند این مهارت را در خود پرورش دهند. مهارت کنترل اعصاب باعث می‌شود شرایط سخت‌تر از چیزی که هست نشود. مهم‌ترین نکته این است که در مواجهه با مشتری خشمگین حتی اگر شده از پولتان بگذرید اما به هیچ عنوان صدایتان را بالا نبرید. بالا بردن صدا راحت است اما پس از تموم شدن ماجرا پیامدهای بسیار بدی برای شما و کسب و کارتان خواهد داشت.
آموزش مدیریت خشم + نکات کاربردی در همین وب سایت
 
۳۰. نام مشتری را بر زبان بیاورید

وقتی با مشتری صحبت می‌کنید در خلال جملات خود نام او را بر زبان بیاورید. انجام این کار قدرت شما را در متقاعد سازی افزایش می‌دهد و از نارضایتی او می‌کاهد. در مقابل اگر نام مشتری را ندانید برای آرام کردن او باید چندین برابر تلاش کنید.

قسمت سوم سایر تکنیک های متقاعد سازی