بیش از 47 روش متقاعد سازی مشتری و فرزندان

    تکنیک متقاعد سازی در فروش (۲۵ تکنیک)
    تکنیک متقاعد سازی مشتری ناراضی (۱۰ تکنیک)
    تکنیک متقاعد سازی افراد (۱۳ تکنیک)

متقاعدسازی در فروش 25 تکنیک

متقاعد سازی قلب فروش است زیرا با کمک این تکنیک به مشتری اثبات می‌کنید که محصول یا خدمات خوبی دارید و از رقبا برتر هستید. گاهی در این زمینه لازم است مشتری را متقاعد کنید کاری را انجام دهد یا ذهنیتی را تغییر دهد. در هر حالت برای این‌که موفق شوید باید مشتری بالقوه را مجاب کنید. برای این کار لازم است کمی به علم روان‌شناسی مغز آگاه شوید.

تکنیک متقاعد سازی در فروش

در ادامه تکنیک‌هایی را ارائه می‌دهیم که به عنوان بازاریاب، فروشنده یا مُبلغ می‌توانید از آن‌ها برای رسیدن به اهدافتان استفاده کنید و درآمدتان را افزایش دهید.

1. تکنیک کادربندی

کادربندی نوعی سوگیری شناختی است که مسئله‌ای را در ذهن انسان بهتر یا بدتر از آنچه واقعا هست تعریف می‌کند. مثال بارز این موضوع همان جمله معروف نیمه پر لیوان و نیمه خالی لیوان است. وقتی می‌گوییم لیوان ما تا نصف پر از آب است این جمله مثبت تلقی می‌شود اما اگر بگوییم نصف لیوان خالی شده است جمله را با بار منفی همراه کرده‌ایم. به‌طور کلی، افراد مثبت‌نگر راحت‌تر می‌توانند نیمه پر لیوان را ببینند.

همچنین فرض کنید ۶۰۰ بیمار در معرض مرگ هستند که ۳۳ درصد آن‌ها بهبود خواهند یافت. حال اگر به جای این جمله بگویید که از ۶۰۰ بیمار ۴۰۰ نفر فوت خواهند کرد با وجود معنایی یکسان میزان منفی بودن خبر را افزایش داده‌اید. شما می‌توانید از تکنیک کادربندی به نفع خود استفاده کنید و حقایق را طوری به زبان بیاورید که میزان منفی بودن آن‌ها کمتر به چشم بیاید. در مجموع نیز می‌توانید با استفاده از روش‌های تصمیم گیری نگاه آن‌ها به موضوعات را به شیوه‌ای مناسب تغییر دهید.

2. تکنیک لنگر انداختن

روش بعدی در اصول متقاعد سازی دیگران این است که از یک سری اطلاعات مربوط به آینده به عنوان لنگر استفاده کنید تا به خواسته‌های فعلی برسید. به طور مثال اگر به مشتری بگویید که قیمت یک لباس خاص در بسیاری از فروشگاه‌ها چندین هزار دلار است او فکر می‌کند که احتمالا در آینده باید چنین مبلغی را برای خرید آن بپردازند.

حال اگر به او همان لباس را با قیمتی برابر پانصد دلار ارائه کنید حتی اگر مبلغ پانصد دلار برای آن لباس زیاد باشد مشتری با توجه به طرز فکر قبلی از خرید خود احساس پیروزی خواهد کرد.

به این ترتیب با استفاده از تکنیک لنگر انداختن شما می‌توانید به ذهن مشتریان اطلاعات جدیدی وارد کنید و با کمک این دیدگاه تازه محصول یا خدماتتان را به قیمت موردنظرتان بفروشید.
۳. تکنیک بله‌های نردبانی

روش بعدی در متقاعدسازی این است که اگر بتوانید در ابتدای صحبت چند تایید کوچک بگیرید احتمالا تاییدهای بزرگ‌تری هم خواهید گرفت. برای به‌کارگیری این تکنیک در ابتدای مذاکره با مشتری از او درباره موضوعات ساده سوال کنید. مثلا بپرسید: «ترافیک شهری وحشتناک شده نه؟» به احتمال زیاد مشتری پاسخ مثبت خواهد داد. در ادامه چند سوال بدیهی و همدلانه دیگر هم بپرسید. مغز مشتری پس از مدت کوتاهی عادت می‌کند که در برابر صحبت‌های شما پاسخ‌های مثبت بدهد. حال وقت آن است که محصول یا خدمتتان را ارائه دهید. در این موقعیت توانایی رد کردن درخواست شما از سوی مشتری کار دشواری خواهد بود چون او درگیر بله‌های نردبانی شده و به این ترتیب پاسخ این درخواست هم مثبت خواهد بود.
 
۴. تکنیک خوردن به در

این روش تقریبا برعکس تکیک قبلی عمل می‌کند. در واقع شما در روش خوردن به در تلاش می‌کنید با رفتارتان مشتری را تحریک کنید که شما را ضایع کند. مثلا می‌توانید پیشنهادی ظالمانه بدهید یا به مشتری بگویید که این محصول برای شما مناسب نیست. این رفتارها باعث می‌شود مشتری رفتاری برعکس از خود نشان دهد. مثال پیشنهاد ظالمانه این است که با همه وجود گران‌ترین محصولتان را تبلیغ کنید. در این صورت قیمت محصولات دیگر معقول به نظر می‌رسد و مشتری برای این‌که در را به صورتتان بکوبد آن‌ها را حتی اگر از فروشگاه‌های دیگر گران‌تر باشند خواهد خرید.
۵. تکنیک موقعیت «ما»

بسیاری از فروشندگان وقتی می‌خواهند چیزی را بفروشند مشتری را مخاطب قرار می‌دهند و از مزایای آن محصول برایش صحبت می‌کنند. اما در تکنیک «ما» می‌بینیم که بهتر است خودمان را با مشتری در یک تیم ببینیم و درباره مشکلی مشترک حرف بزنیم که رفع آن‌ها فقط با استفاده از این محصول امکان‌پذیر خواهد بود. این تکنیک متقاعد سازی یکی از بهترین و موثرترین روش‌ها است که باعث می‌شود وفاداری مشتری افزایش یابد و حس همدلانه‌ای از شما دریافت کند.

6. تکنیک «برای این‌که»

اگر از والدینتان پول بخواهید در ابتدا ممکن است مخالفت کنند اما اگر بگویید: «برای این‌که به کلاس تقویتی بروم به پول نیاز دارم.» به احتمال زیاد با درخواستتان موافقت خواهند کرد. کلید موفقیت شما این است که برای کاری که انجام دادید از تکنیک «برای این‌که» استفاده کردید و انسان‌ها غالبا درخواست‌های دارای دلیل را می‌پذیرند.

برای فروش نیز می‌توان از این تکنیک استفاده کرد. «چرا این محصول گران شده است؟» «برای این‌که ...». این که شما دلیلی برای کارتان دارید کافی است و با ارائه آن به مشتری اطمینان می‌دهید که خریدش منطقی است. همچنین استفاده از حقایق قابل اثبات اعتبار محصول شما را افزایش می‌دهد. برای مثال اگر در انتهای بهار کرم ضدآفتاب را تبلیغ کنید می‌توانید توضیح دهید که استفاده از این محصول واجب است برای این‌که فصل گرما از راه رسیده و آفتاب پوست شما را می‌سوزاند.

 
7. تکنیک وحدت

ما انسان‌ها به طور معمول تلاش می‌کنیم با یکدیگر متحد شویم و بقیه افراد را به گروه‌های مختلف مذهبی، ورزشی، سیاسی و... تقسیم‌بندی می‌کنیم. اگر می‌خواهید مشتریان را برای خرید متقاعد کنید باید با استفاده از مهارت های ارتباطی به آن‌ها نشان دهید که از متحدانشان هستید و در گروه رقبا قرار ندارید. برای موفقیت در این امر لازم است ابتدا بیابید که چه اشتراک‌هایی میان شما و مشتریان وجود دارد و با بیان این نقاط مشترک حس اتحاد با آن‌ها را پررنگ کنید.

اگر اهل هیچ گروه خاصی نیستند به دنبال اشتراک‌های معمول مانند سلیقه موسیقی، دانشگاه یا رشته تحصیلی مشترک بگردید. همچنین می‌توانید چیزی را بیابید که هر دو از آن بیزار هستید. تمامی این اشتراک‌های مثبت و منفی فضا را برای شما آماده می‌کنند تا طرف مقابل را راضی کنید آن‌طور که شما می‌خواهید رفتار کند.

8. تکنیک پارادوکس الزبرگ

تکنیک الزبرگ (Ellsberg) بر پایه روانشناسی است و نشان می‌دهد که انسان همواره علاقه دارد که از موضوعات اطمینان داشته باشد. به طور مثال فرض کنید که درون یک کیسه ۵۰ مهره سیاه و ۵۰ مهره قرمز دارید و در کیسه‌ای دیگر ۱۰۰ مهره دارید که نمی‌دانید چندتا سیاه است و چندتا قرمز. اگر به شما بگویند که با بیرون آوردن مهره سیاه ۱۰۰ دلار برنده می‌شوید ترجیح می‌دهید کدام کیسه را امتحان کنید؟ بیشتر آدم‌ها ترجیح می‌دهند کیسه‌ای را امتحان کنند که می‌دانند از هر رنگ چند مهره وجود دارد.سلامت و مهر
 شما می‌توانید از این علاقه انسان‌ها به اطمینان از موضوعات به نفع خودتان استفاده کنید. به مشتریان آمار بدهید و مطمئن باشید که اثر این آمارها در ذهن آن‌ها خواهد ماند. به این ترتیب احتمال موفقیتتان در فرایند متقاعدسازی بیشتر خواهد شد.

9. تکنیک نمایش اعتماد به نفس

کسانی که اعتماد به نفس دارند خوش‌اقبال‌تر، موفق‌تر و جذاب‌تر از دیگران هستند. تکنیک بعدی برای متقاعدکردن دیگران این است که اعتماد به نفسشتان را افزایش دهید. به این ترتیب دیگران هم به شما اعتماد می‌کنند و آنچه را می‌گویید می‌پذیرند. برای این‌که این میزان از اعتماد به نفس را به نمایش بگذارید باید به گفته‌هایتان ایمان کامل داشته باشید. مثلا اگر محصولی می‌فروشید واقعا ایمان داشته باشید که محصول خوبی است و می‌تواند مشکلی را برطرف کند. آموزش مهارت های اعتماد به نفس با محمد کفاش روانشناس بالینی+ سایر مهارت های خفن تقویت هوش هیجانی و مهارتهای زندگی

۱۰. تکنیک زبان بدن

برای این‌که اعتماد به نفستان را نشان دهید باید از زبان بدن کمک بگیرید. همچنین خود زبان بدن تکنیکی جداگانه برای متقاعد سازی به حساب می‌آید. وقتی ارتباط چشمی مناسبی برقرار می‌کنید به طرف مقابل نشان می‌دهید که برای او و صحبت‌هایش ارزش قائل هستید و او نیز در مقابل به صحبت‌های شما گوش می‌دهد. با کمک آموزش زبان بدن با تصویر می‌آموزید که استفاده از دست‌ها و نشان دادن حالتی مشتاق در چهره نیز تاثیر کلام شما را برای قانع کردن طرف مقابل افزایش می‌دهد.

۱۱. تکنیک ایجاد محدودیت

برای این‌که دیگران را راغب به انجام کاری کنید برایشان محدودیت خلق کنید. وجود محدودیت باعث می‌شود افراد به سرعت قانع شوند و همان کاری را که مد نظر شماست انجام دهند. به طور مثال اگر اعلام کنید که به علت برخی محدودیت‌ها فقط ۱۰ عدد از یک محصول را عرضه می‌کنید خواهید دید که مشتریان به میزان چشمگیری راغب به خرید می‌شوند.
۱۲. تکنیک ایجاد فوریت

پیش از این گفتیم که اگر بازه زمانی محدودی را برای ارائه محصول یا خدماتی اعلام کنید این حرکت یکی از تکنیک‌های کارآمد برای افزایش فروش خواهد بود. زیرا وجود فوریت باعث می‌شود افراد شتابان شوند و شما را به اهدافتان برسانند. در واقع مشتریان باید فشار محدودیت زمان را احساس کنند و حتی اگر در همان لحظه اول خرید نکردند به سرعت و در همان برهه زمانی مشخص برای خرید بازگردند. به این ترتیب علاوه بر متقاعد کردن آن‌ها به مدیریت زمان نیز می‌پردازید.

۱۳. تکنیک تصورات درونی

همه ما از خودمان و عادت‌هایمان آگاه هستیم و وقتی کسی این اخلاق و رفتارها را به ما یادآوری می‌کند در آن لحظه بیش از پیش این حالت‌ها را نشان می‌دهیم. به طور مثال اگر کسی درباره خوبی‌ها و کمک‌های همیشگی ما به نیازمندان صحبت کند شکی نیست که در انتهای صحبت‌هایش به تقاضای کمک او برای خیریه پاسخ مثبت خواهیم داد. این ویژگی از جمله موثرترین روش‌ها برای متقاعد کردن دیگران است.

به طور مثال به مشتری بگویید که به نظر می‌رسد برای او مدیریت زمان اهمیت زیادی دارد و پس از بیدار کردن این حس توضیح دهید که خرید محصول شما باعث می‌شود او مقدار زیادی از زمان روزانه‌اش را ذخیره کند.

۱۴. تکنیک گاو بنفش

شما روزانه با حجم زیادی از تبلیغات مواجه می‌شوید و همین افزایش تعدادشان باعث کاهش اثربخشی آن‌ها می‌شود. از این‌رو هر تبلیغ تازه در میان انبوهی از تبلیغات گم می‌شود. تکنیک گاو بنفش یعنی وقتی هزاران گاو قهوه‌ای و سیاه و سفید وجود دارد دیدنشان برای شما عجیب نیست و هیچ کدام آن‌ها در ذهنتان ماندگار نمی‌شود. اما اگر یک گاو بنفش ببینید هرگز آن را از خاطر نمی‌برید.

گاو بنفشدر فروش نیز برای این‌که در ذهن مشتریان بالقوه ماندگار شوید و آن‌ها را متقاعد به خرید کنید باید برند و محصولتان را به شیوه‌ای به‌یادماندنی بشناسانید. منحصربه‌فرد بودن شما و محصولتان تکنیکی موثر برای قانع کردن دیگران به‌شمار می‌آید. در دیجیتال مارکتینگ این نوع تبلیغات هدفمند همواره نتایج خوبی برای کسب و کارها دارد.

۱۵. تکنیک «حتی اگر»

روش بعدی برای این‌که دیگران را به خرید محصولات ترغیب کنید استفاده از روش «حتی اگر» است. بسیاری از محصولات رقبای سرسختی دارند و مخاطبان هدف ترجیح می‌دهند محصول موردنیازشان را از رقیب بخرند. در این حالت برای این‌که آن‌ها را مجاب کنید که تغییر عقیده بدهند می‌توانید بگویید «حتی اگر فلان محصول در این زمینه عالی باشد محصول جدید ما این مزیت را دارد که ...» این روش نشان می‌دهد که شما از تمام خصوصیات یک محصول خوب آگاه هستید و حالا دلیل برای برتری خود در مقایسه با بقیه ارائه می‌دهید.

۱۶. تکنیک استعاره

مردم عاشق داستان‌ها هستند. توضیح یک مطلب با استفاده از روش داستان‌گویی و استعاره به‌مراتب قابل درک‌تر از چند عبارت توضیحی است. اگر در موقعیتی قرار گرفتید که مفهوم کلامتان برای دیگران گنگ بود از تکنیک استعاره استفاده کنید و چند مثال ملموس بزنید تا دیگران به درک عمیقی از صحبت‌هایتان برسند و متقاعد شوند که تغییر عقیده دهند یا به کار مد نظر شما عمل کنند.

۱۷. تکنیک عملکرد متقابل

انسان‌ها تمایل دارند که در مقابل کار دیگران برای آن‌ها کاری انجام دهند. به طور مثال اگر شما به کسی خوبی کنید احتمالا او نیز در جواب به شما خوبی خواهد کرد. تلاش کنید که از مردم مهربان‌تر باشید. به آن‌ها هدیه دهید، کمکشان کنید و اگر کاری هست که می‌توانید انجام دهید از آن‌ها دریغ نکنید. به این ترتیب آن‌ها به شما احساس دین می‌کنند و یکی از راه‌های جبران این است که محصولتان را بخرند. تکنیک عملکرد متقابل در بیشتر مواقع اثربخش است و می‌توانید از آن در ابعاد مختلف زندگی و برای متقاعدسازی دیگران در موقعیت‌های مختلف بهره ببرید.
عملکرد متقابل
18. تکنیک افزایش شکاف کنجکاوی

اصطلاح شکاف کنجکاوی به فاصله بین کنجکاوی اولیه و رغبت برای دنبال کردن یک موضوع گفته می‌شود. به طور مثال وقتی تیتر یک مقاله را می‌خوانید ممکن است حس کنجکاوی شما تحریک شود اما هنوز رغبتی به خواند کل مطلب نداشته باشید.

بنابراین یکی از تکینک های متقاعد سازی این است که کنجکاوی دیگران را درباره موضوع مد نظرتان به قدری تحریک کنید که به انجام آنچه از آن‌ها می‌خواهید ترغیب شوند.
19. تکنیک اثر زیگارنیک

اثر زیگارنیک (Zeigarnik Effect) به خاطر سپردن کاری است که نیمه کاره رها شده است. به طور مثال اگر فیلم جذابی را نصفه ببینید، مدت‌ها موضوع داستان فیلم در گوشه ذهنتان باقی می‌ماند و تا وقتی که نصفه دیگر آن را نبینید آرام نمی‌شوید. این در حالی است که اگر از همان ابتدا کل فیلم را می‌دیدید تا این حد برایتان جذابیت نداشت و خیلی زود ماجرای آن را فراموش می‌کردید.
اثر زیگارنیک

حال چطور می‌توان از این روش برای متقاعد کردن دیگران استفاده کرد؟ شما می‌توانید جلسه را کمی زودتر ترک کنید، همه مزایای محصولتان را از همان ابتدا نگویید، بگذارید در ذهن مخاطبان سوالاتی شکل بگیرد. چند روز پس از این کار خواهید دید که مخاطبان به دنبال شما می‌گردند تا کار نصفه را تمام کنید. این تکنیک در مقایسه با دیگر روش‌ها کمی حساس‌تر است اما اطمینان داشته باشید که تاثیر خوبی دارد.
۲۰. تکنیک تحریک احساسات قوی

انسان‌ها غرق در احساسات هستند و شما می‌توانید این احساسات را در آن‌ها تقویت کنید. البته نباید تمامی حس‌ها را ایجاد کنید. مثلا عصبانی کردن آن‌ها کار درستی نیست اما ایجاد حس شادی یا هیجان و... به شما در استفاده از تکنیک متقاعد سازی کمک می‌کند. حتی می‌توانید برای ترغیب مشتری به خرید کمی او را بترسانید و بگویید که محصول رو به اتمام است.

تکنیک تحریک احساسات در متقاعد سازی
۲۱. تکنیک اثبات اجتماعی

اگر جامعه موضوعی را تایید کند متقاعد کردن افراد کار ساده‌تری خواهد. در این تکنیک تایید مردم جامعه حکم سندی محکم برای تایید شایستگی یک موضوع یا شخص را دارد. در کل ما انسان‌ها به رفتارهای اجتماعی و همگانی علاقه زیادی داریم. اگر چند نفر کاری را انجام دهند احتمال این‌که ما نیز انجامش دهیم زیاد است. شما می‌توانید از این ابزار برای افزایش فروش خود استفاده کنید. مثلا وقتی دیگران زیر پست محصولات شما نظرات مثبتی درج می‌کنند و می‌گویند که از خریدشان راضی هستند در واقع باعث افزایش فروش شما شده‌اند.
آموزش روانشناسی اجتماعی + نکات کاربردی
فیلم آموزش روانشناسی اجتماعی + نکات کاربردی در فرادرس
کلیک کنید
22. تکنیک تطابق باورها

پیش از این گفتیم که اگر به جای «شما» از «ما» استفاده کنید نتایج بهتری می‌گیرید. حال این تکنیک را با تطابق باورهای دیگران تکمیل کنید. در این تکنیک متقاعد سازی باید آنچه را دیگران باور دارند باور کنید و مطابق با آن رفتارهایتان را تغییر دهید. به طور مثال اگر مخاطب هدف شما کسانی هستند که از دریافت ایمیل حس خوبی نمی‌گیرند بازاریابی ایمیلی را کنار بگذارید و از بازاریابی تلفنی برای برقراری ارتباط با آن‌ها استفاده کنید. وقتی کمی از موضع همیشگی خود عقب نشینی می‌کنید قدرتتان برای متقاعدسازی دیگران افزایش می‌یابد. در حقیقت شما با باور افکار آن‌ها باعث شدید نظرشان نسبت به شما مثبت شود و حالا اگر چیزی بخواهید به شما جواب منفی نخواهند داد.
آموزش بازاریابی و فروش تلفنی
فیلم آموزش بازاریابی و فروش تلفنی در فرادرس
کلیک کنید

۲۳. تکنیک نمایش قدرت

تحقیقات روانشناسی نشان می‌دهد که اگر از گروهی از افراد بخواهید نقش زندانی را بازی کنند و گروه دیگر زندانبان باشند پس از مدتی زندانبان‌ها تمایل به ظلم کردن پیدا می‌کنند. انسان‌ها از نمایش قدرت استقبال می‌کنند و شما می‌توانید از این واقعیت به نفع خودتان استفاده کنید.
قدرت درون انسان

در این تکنیک متقاعد سازی عملکرد درست این است که قدرت خود را به نمایش بگذارید یعنی در رفتار و کلامتان نشان دهید که از آنچه می‌گویید اطمینان دارید و به موضوع به قدری اشراف دارید که طرف مقابل هرگز نمی‌تواند چیزی خلاف صحبت‌های شما به زبان بیاورد. این نمایش قدرت ناخودآگاه افراد را متقاعد می‌کند که به گفته شما عمل کنند. تحقیقات نشان می‌دهد که ۷۹٪ مشتریان، فروشندگان پرقدرت را به دیگر فروشندگان ترجیح می‌دهند.
24. تکنیک تنفر از باخت

انسان‌ها از حس باخت و از دست دادن نفرت دارند. اگر یک نفر مبلغی را از دست بدهد حس منفی او چندین برابر قوی‌تر از حسی است که از به دست آوردن آن مبلغ خواهد داشت. شما می‌توانید از این احساسات استفاده کنید و تکنیک تنفر از باخت را به‌کار بگیرید. در این حالت باید به مخاطب القا کنید که اگر صحبت‌های شما را نپذیرد باخت بدی را تجربه خواهد کرد. مثلا اگر این محصول را نخرد اثربخشی محصول قبلی نیز از بین خواهد رفت. به خاطر داشته باشید که در روند متقاعد سازی به هیچ عنوان عصبانی نشوید و تمامی مراحل را با آرامش پیش ببرید.
25. تکنیک ایجاد حس آزادی

یکی از موثرترین تکنیک های متقاعد سازی این است که به مخاطب بگویید در انتخابش آزاد است. به او توضیح دهید که آزاد است که محل را ترک کند یا محصول را نخرد یا در همین لحظه مکالمه را تمام کند. با دادن آزادی عمل به مشتری بالقوه به او قدرت انتخاب می‌دهید. وقتی مردم احساس آزادی و قدرت داشته باشند راحت‌تر متقاعد می‌شوند و آن طور که ما می‌خواهیم عمل می‌کنند. به طور مثال اگر در حال عقد قرارداد باشید می‌توانید بگویید که این قرارداد یک‌ساله است اما شما آزاد هستید که هر زمانی اراده کردید از آن بیرون بیایید.
روش متقاعد سازی مشتری ناراضی

 گاهی در کسب و کار شرایطی به وجود می‌آید که مشتری از عملکرد شما یا محصولتان رضایت ندارد و نمی‌دانید با این شخص عصبانی چطور برخورد کنید. در ادامه به بررسی بهترین تکنیک های متقاعد سازی این افراد می‌پردازیم:
26. گوش بدهید

برای اجرای این راهکار باید مهارت شنیدن فعال را در خودتان تقویت کنید. گوش دادن فعال یعنی به تمامی کلمات مشتری توجه کنید و پس از درک واضح از صحبت‌های او متوجه علت اصلی ناراحتی‌اش بشوید. اگر این مهارت را نداشته باشید فقط بخشی از صحبت‌های مشتری را درک می‌کنید و در بقیه طول مکالمه به فکر پاسخ خودتان خواهید بود. این در حالی است که بسیاری از اشخاص همین که حس کنند که آن‌ها را شنیده‌اید آرام می‌شوند و دیگر شکایتی نخواهند داشت. شما می‌توانید پس از آن که از این تکنیک برای ایجاد جوی آرام استفاده کردید از نقطه نظرات مشتری برای بهبود روند کار یا ایجاد تغییر در محصولتان استفاده کنید.

متقاعد سازی مشتری ناراضی
27. از مشتری ناراضی عذرخواهی کنید

برای این که مشتری عصبانی را آرام کنید لازم است ابتدا مشکل را پیدا کنید و بابت بروز آن عذرخواهی کنید. به طور مثال گاهی گفتن جمله «بابت مشکل پیش آمده معذرت می‌خواهم» مشتری را آرام نمی‌کند. در عوض می‌توانید از تکنیک متقاعد سازی استفاده کنید و مثلا بگویید: «بابت تاخیر در ارسال محصول عذرخواهی می‌کنم. می‌دانم که شما انتظار چنین تاخیری را نداشتید و این مسئله حتما خیلی باعث ناراحتی‌تان شده است. بررسی می‌کنم تا علت اصلی مشکل را بیابم و آن را رفع کنم و...».
28. همدلی خود را نشان دهید تا مشتری آرام شود

با ابزار حس همدردی خشم درون مشتری را خاموش می‌کنید. لازم نیست که با مشتری موافق باشید و همین که او و احساساتش را درک کنید کافی‌ست. رفتار انسان‌دوستانه خود را با درک صحیح مشتری نشان دهید. همدردی به‌ویژه زمانی به بهبود اوضاع کمک می‌کند که روند مکالمه پیشرفت خوبی نداشته باشد. چراکه طرف مقابل متوجه می‌شود حرف‌هایش را شنیده‌اید و برایش احترام قائل شده‌اید.
تکنیک نمایش همدلی
29. آرام صحبت کنید

حفظ رفتار حرفه‌ای مهارت ساده‌ای نیست و لازم است تمام افرادی که در طول روز با مشتری برخورد می‌کنند این مهارت را در خود پرورش دهند. مهارت کنترل اعصاب باعث می‌شود شرایط سخت‌تر از چیزی که هست نشود. مهم‌ترین نکته این است که در مواجهه با مشتری خشمگین حتی اگر شده از پولتان بگذرید اما به هیچ عنوان صدایتان را بالا نبرید. بالا بردن صدا راحت است اما پس از تموم شدن ماجرا پیامدهای بسیار بدی برای شما و کسب و کارتان خواهد داشت.
آموزش مدیریت خشم + نکات کاربردی
فیلم آموزش مدیریت خشم + نکات کاربردی در فرادرس
کلیک کنید
۳۰. نام مشتری را بر زبان بیاورید

وقتی با مشتری صحبت می‌کنید در خلال جملات خود نام او را بر زبان بیاورید. انجام این کار قدرت شما را در متقاعد سازی افزایش می‌دهد و از نارضایتی او می‌کاهد. در مقابل اگر نام مشتری را ندانید برای آرام کردن او باید چندین برابر تلاش کنید.
۳۱. اعتمادسازی کنید

نارضایتی مشتری از شما یعنی اعتمادش را خدشه‌دار کرده‌اید. برای این‌که او را آرام کنید باید دوباره در جهت بازگشت این اطمینان تلاش کنید و اعتماد ساخته شده را حفظ کنید. اگر اشتباه کرده‌اید ایرادی ندارد اما برای جبران آن باید میزان تلاشتان را چندین برابر کنید. اولین قدم این است که به مشتری نشان دهید مشکل را درک کرده‌اید و در قدم بعدی به فعالیت‌هایی بپردازید که باعث رفع آن مسئله شود.

برخورد درست با مشتری
۳۲. نارضایتی مشتری را به خودتان نگیرید

به یاد داشته باشید این یک کسب و کار است نه یک محیط خانوادگی یا دوستانه. بنابراین مشکلاتی که در آن رخ می‌دهند همگی به نحوه عملکرد شما در کار مربوط می‌شوند. حقیقت این است که کسی با شما مشکلی ندارد و همه می‌خواهند مطابق هزینه‌ای که پرداخت کرده‌اند محصول یا خدمات مد نظرشان را با کیفیتی مناسب و در زمانی مشخص دریافت کنند.
33. از جملاتی مثبت برای کنترل مشتری عصبانی استفاده کنید

تیم پشتیبانی باید مهارت کافی برای مواجهه با مشتری ناراضی را داشته باشند و در این مواقع از جملاتی مثبت استفاده کنند. جملات منفی فقط بر ناراحتی مشتری می‌افزاید و شرایط را سخت‌تر می‌کند. نباید به مشتری القا کنید که خودتان بی‌گناه هستید و او دروغ می‌گوید یا اشتباه از او بوده است.

حل مشکل مشتری
۳۴. از مهارت حل مسئله استفاده کنید

بهترین تکنیک متقاعد سازی مشتری ناراضی این است که مشکل را حل کنید. با استفاده از مهارت حل مسئله به دنبال راهی باشید که در لحظه نیاز او را برطرف کند و درباره راه‌های موجود با او صحبت کنید. اگر به این نتیجه رسیدید که نمی‌توانید مشکل را همان لحظه برطرف کنید با مشتری صادق باشید و واقعیت را بگویید. همچنین زمان دقیق رفع مشکل را با او در میان بگذارید تا به شما دوباره اعتماد کند.

مطلب پیشنهادی:
مهارت حل مسئله چیست ؟ — از صفر تا صد
۳۵. آموخته‌های خود را به اشتراک بگذارید

حضور مشتری ناراضی برای شما کلاس درسی واقعی است. وقتی با چنین شخصی تعامل می‌کنید از او می‌آموزید که نقاط ضعف کسب و کارتان چیست و برای رفع آن‌ها تلاش می‌کنید. یکی از تکنیک های متقاعد سازی مشتری این است که به او بگوید چقدر صحبت‌هایش برایتان آموزنده بوده است و از او برای این انتقاد سازنده تشکر کنید.
تکنیک های متقاعد سازی افراد

 پیش از این درباره تکنیک متقاعد سازی مخاطب در فروش و تبلیغات صحبت کردیم اما ما روزانه در موقعیت‌های زیادی قرار می‌گیریم که لازم است دیگران را قانع کنیم به حرف‌هایمان گوش کنند یا مطابق نظر ما رفتارشان را تغییر دهند. برای موفقیت در این امر نیاز داریم که مهارت تفکر استراتژیک و همچنین مهارت حل مسئله را در خود پرورش دهیم اما به غیر از این توانایی‌ها روش‌هایی برای متقاعد کردن دیگران در موقعیت‌های مختلف زندگی وجود دارد که ما در ادامه به این تکنیک های متقاعد سازی می‌پردازیم.
36. روی باورهای دیگران تمرکز کنید

سعی کنید بین خود و مخاطبتان نقاطی مشترک پیدا کنید. وقتی این تفاهم‌ها افزایش می‌یابد دیگران شما را از خود می‌دانند و برای نظرها و عقاید متفاوت شما احترام بیشتری قائل می‌شوند. حتی اگر با نظر آن‌ها مخالف هستید روی موضوعاتی متمرکز شوید که آن‌ها را پذیرفته‌اید. این کار باعث می‌شود که ارتباط بهتری برقرار کنید و برای قانع کردن طرف مقابل با حس پیش بروید.
37. به نیاز انسان‌ها پاسخ دهید

ایجاد احساس نیاز در دیگران و ارائه راه‌حلی مناسب برای آن، اعتبار شما را افزایش می‌دهد. عشق، امنیت، غذا و توسعه فردی نیازهایی هستند که هر روز در انسان‌ها پدیدار می‌شوند و شما می‌توانید به صورت حرفه‌ای روی یکی از این قبیل موضوعات هدف‌گذاری کنید. ارائه ایده‌ای مناسب برای رفع هر کدام از این نیازها نظر مخاطبانتان را جلب می‌کند و به این ترتیب به هدفتان می‌رسید.
38. محبوبیت خود را نمایش دهید

اگر نشان دهید که دیگران نظر و عقیده شما را پیش از این تایید کرده‌اند به احتمال خیلی زیاد طرف مقابل نیز متقاعد می‌شود که شما را تایید کند. در این تکنیک متقاعد سازی لازم است فروتنی را کنار بگذارید و نشان دهید که چه نظر خوبی دارید. برای این کار باید گروهی وجود داشته باشند که تمایل کافی به نظر شما دهند و شما با استناد به آن‌ها بقیه را راغب به انجام کار دل‌خواهتان کنید.

رهبری دیگران
39. کلماتتان را با دقت انتخاب کنید

کلمات شما تاثیر بسیار زیادی در متقاعد کردن دیگران دارند. استفاده از استعاره‌ها و جمله‌های واضح به شما در ساخت ارتباط موثر و گرفتن بازخوردی مثبت یاری می‌دهند. در جمله‌بندی‌هایتان برای طرف مقابل ارزش قائل شوید و در او حس هیجان و شگفتی ایجاد کنید تا راغب به انجام کاری شود که شما می‌خواهید.
40. برای حرف‌هایتان دلیل بیاورید

وقتی از دیگران درخواستی دارید باید بتوانید برای آن خواسته دلیلی بیاورید. وجود دلیلی معتبر کارایی این تکنیک متقاعد سازی را افزایش می‌دهد و به تقاضای شما اعتبار می‌بخشد. مثلا می‌توانید از مدیراتان درخواست مساعده کنید تا بتوانید ماشینتان را تعمیر کنید. مدیر می‌داند که شما با داشتن ماشینی سالم سریع‌تر در محل کار حاضر می‌شوید و قانع می‌شود که هرچه سریع‌تر این مبلغ را برایتان واریز کند.
41. از تقاضاهای کوچک شروع کنید

اگر در موقعیتی قرار گرفته‌اید که باید از طرف مقابل درخواست بزرگی کنید هرگز از همان ابتدا به سراغ اصل مطلب نروید. در شروع صحبت‌ها از او چند چیز ساده بخواهید تا ذهنش برای انجام درخواست‌های بزرگ‌تر آماده شود. وقتی چند تقاضای کوچک را پاسخ داد و نظری موافق نسبت به شما پیدا کرد وقت آن است که او را برای انجام کار اصلی متقاعد کنید. اطمینان داشته باشید که با رعایت این تکنیک متقاعد سازی روند پیشرفت کارتان سریع‌تر خوهد بود.
تکنیک تقاضای کوچک
42. با تقاضاهای بزرگ شروع کنید

این تکنیک دقیقا متضاد روش قبلی است. در این حالت ابتدا باید تقاضایی بزرگ و نشدنی مطرح کنید. شما می‌دانید که این تقاضا در همان ابتدا رد می‌شود اما وقتی طرف مقابل آن را رد می‌کند قدرت لازم را برای رد تقاضای بعدی از دست می‌دهد. به طور مثال پسربچه‌ای از پدرش می‌خواهد که برایش لب تاپ بخرد و پدر این تقاضا را در دم رد می‌کند. در ادامه پسر می‌گوید که اگر لب تاپ نمی‌خری لااقل یک دوچرخه بخر. در این حالت پدر به احتمال زیاد به خرید دوچرخه رضایت می‌دهد.
43. به دیگران محبت کنید

معمولا انسان‌ها لطف و محبت دیگران را بی‌جواب نمی‌گذارند. یکی از تکنیک‌ های متقاعد سازی این است که در موقعیتی مناسب به فرد موردنظرتان محبتی کنید تا او خود را زیر دین شما بداند. در این حالت احتمالا درخواستتان را بپذیرد. چون با پذیرش این تقاضا لطف شما را جبران کرده است.

متقاعد کردن دیگران
44. ارتباط ایجاد کنید

مردم معمولا به اعضای خانواده و دوستانشان بیشتر اعتماد دارند تا به غریبه‌ها. اگر در موقعیتی قرار گرفتید که مجبور شدید از غریبه‌ای برای یک موضوع درخواستی داشته باشید حتما قبل از طرح مسئله با او رابطه‌ای دوستانه برقرار کنید. این کار احتمال موفقیت شما را در متقاعد کردن طرف مقابل افزایش می‌دهد. به طور مثال مشاور املاک برای این‌که با خریدار ملک رابطه درستی برقرار کند برای او به دنبال خانه‌هایی می‌گردد که مدارس خوبی در اطراف آن مستقر باشند و بعد با استفاده از این موقعیت فرد را ترغیب می‌کند که برای راحتی اعضای خانوداه‌اش خانه‌ای را که او می‌گوید بخرد.
45. اقتدار ایجاد کنید

هر بیماری ترجیح می‌دهد توصیه‌های پزشکی را از زبان یک پزشک بشنود نه کارمند یک شرکت. این نکته در تکنیک های متقاعد سازی نیز کاربرد دارد. به این صورت که شما با نمایش اقتدار و قدرت به طرف مقابل نشان می‌دهد که از او یا هر کس دیگری در مورد موضوع مد نظرتان خبره‌تر هستید و او می‌تواند با تکیه‌بر قدرت شما کاری را انجام دهد که شما از او خواسته‌اید.
46. ریسک را کاهش دهید

یکی از تکنیک های متقاعد سازی این است که خطرات پذیرش درخواست را تا حد امکان کاهش دهید. برای این کار می‌توانید تضمین‌هایی معتبر ارائه دهید و خیال طرف مقابل را از بابت ریسکی نبودن آن کار راحت کنید تا به این نتیجه برسد که پذیرش درخواست شما کار درستی است.
آموزش مدیریت ریسک + نکات کاربردی
فیلم آموزش مدیریت ریسک + نکات کاربردی در فرادرس
کلیک کنید
47. احساسات طرف مقابل را تحریک کنید

واقعیت این است که بدون درگیر کردن احساسات دیگران نمی‌شود آن‌ها را مجاب به انجام کاری کرد. اگر می‌خواهید به اهدافتان برسید لازم است از این تکنیک متقاعد سازی بهره بگیرید و احساسات طرف مقابل را تحریک کنید. به طور مثال دانش‌آموزان برای این‌که معلم را مجاب به لغو امتحان کنند تمامی اتفاقات ناراحت کننده را عنوان می‌کنند تا بالاخره یکی از این حوادث احساسات معلم را درگیر کند و او قانع شود که امتحان را به زمان دیگری موکول کند.
48. از افراد واسطه استفاده کنید

گاهی شما فرصتی برای برقراری ارتباط موثر ندارید و می‌خواهید خیلی زود شخصی را متقاعد کنید که در خواست شما را انجام دهد. در این حالت می‌توانید از کسی که با او ارتباط قوی‌تری دارد به عنوان واسطه استفاده کنید. حرف‌های شخص واسطه مسلما اثربخش‌تر از کلام شما خواهد بود و به این ترتیب احتمالا این تکنیک برای پیشبرد کار شما موثر واقع خواهد شد.
بهترین کتاب های متقاعد سازی

 فارغ از این‌که به چه کاری اشتغال دارید دانستن تکنیک های متقاعد سازی برایتان سودمند است. یکی از روش‌های یادگیری این تکنیک‌ها مطالعه کتاب‌ متقاعد سازی است. با توجه به اهمیت این مهارت، کتاب‌های زیادی در این باره نوشته شده است که در ادامه به معرفی چند نمونه از بهترین آثار در این حوزه می‌پردازیم.
۱. کتاب Made to Stick

اگر می‌خواهید دیگران را مجاب کنید رفتاری مطابق عقیده شما انجام دهند باید ابتدا توجهشان را به خودتان جلب کنید. پس از جلب توجه باید موضوع اصلی را طوری مطرح کنید که جذابیت زیادی برای او داشته باشد. برای این‌که موفق شوید باید به سوالات احتمالی مخاطب فکر کنید. در واقع شما پاسخ را می‌دانید اما باید شرایط را طوری مدیریت کنید که طرف مقابل سوال درستی بپرسد و در آن موقعیت شما پاسخ آماده را ارائه دهید. در این کتاب نویسندگان به نحوه پرورش توانایی ایجاد سوال درست در ذهن مخاطب می‌پردازند و یاد می‌دهند که چطور با درگیر کردن احساسات دیگران آن‌ها را متقاعد کنید که به شما در مسیر اهدافتان یاری برسانند.
کتاب Made to Stick
2. کتاب Enchantment

این کتاب توضیح می‌دهد که با استفاده از تکنیک متقاعد سازی باید دیگران را مجاب کنید همان رویاهایی را ببینند که شما می‌بینید و برای موافقت با شما رغبت نشان دهند. شیوه‌هایی که این اثر برای متقاعدسازی دیگران ارائه کرده بسیار متنوع و خلاقانه است و مطالعه آن اثربخشی کلامتان را افزایش خواهد داد.
کتاب enchantment
۳. کتاب Influence

این کتاب که نسخه ترجمه شده آن نیز در بازار ایران وجود دارد در پرورش مهارت متقاعدسازی بسیار خوش درخشیده است و به تکنیک های متقاعد سازی از بعد روانشناسی نگاه می‌کند. در این اثر نویسنده رفتارهای انسان‌ها را در موقعیت‌های مختلف ریشه‌یابی می‌کند و الگوی مشخصی برای هر رفتار می‌سازد. به این ترتیب شما با مطالعه این روش در برابر هر الگوی مشخصی رفتاری درست نشان می‌دهید و تکنیک متقاعد سازی مخصوص آن شخص را به‌کار می‌گیرید تا به هدف نهایی خود برسید.

همچنین در این اثر نویسنده تاکید می‌کند که باید در مواجهه با دیگران تصور کنید که آن‌ها مشتری شما هستند و به شیوه‌ای درست لازم است عقیده یا نظرتان را به این افراد بفروشید.
کتاب influence
۴. کتاب Fascinate

این کتاب بسیار جذاب است و انتظار دیگری هم از آن نمی‌رود چراکه کل کتاب به موضوع جذابیت اشاره می‌کند و در آن ۷ محرک اصلی برای متقاعدسازی و جذب دیگران ارائه می‌دهد. نویسنده عقیده دارد که انسان‌ها با جذابیت بسیار زیادی به دنیا می‌آیند اما به مرور از مقدار آن کاسته می‌شود. به همین علت است که بسیاری از افراد کسل‌کننده هستند زیرا درصد جذابیتشان کم است. این افراد برای متقاعد کردن دیگران باید انرژی زیادی صرف کنند و در بیشتر مواقع شکست می‌خورند.

تکنیک های متقاعد سازی موجود در این اثر کمک می‌کنند که جذابیت از دست رفته بازگردد و تاثیر کلام و رفتار شما روی بقیه افزایش یابد. نویسنده همچنین توضیح می‌دهد که سلاح اصلی شما در برابر رقابت، بی‌تفاوتی و بی‌ارزش شمردن شما شخصیتی است که از خود ساخته‌اید و اگر آن را ارتقا دهید به‌راحتی می‌توانید دیگران را مجاب کنید که مطابق میل شما عمل کنند.
کتاب fascinate
5. کتاب Predictably Irrational

پشت هر تصمیم افکار زیادی پنهان شده است. این کتاب نیز به افکار پنهانی اشاره می‌کند که دیگران در مواجهه با درخواست‌های شما خواهند داشت. دانستن این اندیشه‌های پنهان کمک می‌کند که راحت‌تر دیگران را متقاعد کنید. همچنین در این صورت سوال‌های پرسیده نشده را می‌دانید و در میان مجاب کردن طرف مقابل به این پرسش‌ها نیز پاسخ می‌دهید.

نویسنده اشاره می‌کند که شما در طول متقاعد سازی دیگران نباید از زاویه ذهنی خود به موضوع نگاه کنید بلکه باید خودتان را به جای طرف مقابل بگذارید و افکار پنهانی را که در مواجهه با درخواست شما به ذهنش می‌رسد متصور شوید. موضوع مهم دیگری که در این اثر به آن می‌پردازد اهمیت ارائه دلیلی محکم برای درخواست‌هایی است که از دیگران دارید.
کتاب predictably irrational
6. کتاب To Sell Is Human

این اثر به حقایق عجیبی می‌پردازد که دانستن آن‌ها به شما در مجاب کردن دیگران کمک خواهد کرد. بیشتر مردم دیدگاهی منفی درباره فروش دارند و برای تفسیر روند فروش از عبارت‌های خوبی استفاده نمی‌کنند. اما نویسنده معتقد است که فروش خوب یعنی مشتری را قانع کنید از منابع پیشین بگذرد و برای حضور در شرایطی بهتر از منبع جدید مد نظر شما استفاده کند. در روش فروشی که این نویسنده ارائه می‌دهد باید بدانید چه سوالی بپرسید نه این‌که چه پاسخی ارائه کنید. متاسفانه آنچه در نظام آموزشی درباره فروش گفته می‌شود ساخت پاسخی مناسب است در حالی که فروش خوب یعنی سوال خوب.

توصیه نویسنده این است که در مواجهه با هر موقعیتی برای متقاعدسازی دیگران باید دو سوال از خود بپرسید. سوال اول این است که آیا اگر مشتری قبول کند که از شما خرید کند محصول یا خدمات شما باعث بهبود شرایط زندگی او می‌شود یا خیر. وقتی طرف مقابل را مجاب کردید و او خریدش را انجام داد سوال دوم این است که آیا کار شما تاثیر مثبتی بر جهان داشت یا خیر. اگر پاسخ به این دو پرسش منفی بود نیاز دارید که روند کار را تغییر دهید.
کتاب to sell is human
7. کتاب Contagious

این کتاب اثری سرگرم‌کننده است که مطالعه آن فایده‌های زیادی دارد. مطالعه آن بسیار لذت‌بخش است و می‌توانید نکات بسیار مهمی را از این اثر برداشت کنید. نویسنده تاکید می‌کند که مردم ترجیح می‌دهند باهوش و موفق و زیبا به نظر برسند. اگر شما با استفاده از تکنیک متقاعد سازی درخواست خود را به‌گونه‌ای بیان کنید که به دیگران این حس منتقل شود به احتمال زیاد متقاعد خواهند شد که مطابق میل و نظر شما رفتار کنند.

همچنین برای این‌که تاثیر کلامتان افزایش یابد باید روی رشد فردی و نفوذ خودتان متمرکز شوید و در مواجهه با مشکلات مختلف از تفکر استراتژیک کمک بگیرید. این روش‌ها باعث می‌شود که نظر دیگران نسبت به شما و دیدگاه‌هایتان مثبت شود و اگر درخواستی از آن‌ها داشته باشید آن را بپذیرند.